مقالات و پایان نامه ها

مهارت هاي مذاكره و نفوذ

مهارت هاي مذاكره و نفوذ :

در طي فرآيند مذاكره موضوعاتي ايجاد مي شود كه عبارتند از :

2- 6-1-1- وضوح بخشيدن بر نكات اصلي :

اين مرحله شامل اطمينان از اين است كه موضوعات به وضوح تعريف شوند، اطلاعات از منابع مختلف استفاده شوند، و نظارت و مرور رويه ها به وضوح ايجاد شوند.

2-6-1-2- انعطاف پذيري استراتژي :

اين مرحله شامل : طيف وسيعي از اختيارات است، پيامدها و ملاحظات بلند مدت، برنامه ريزي موضوع و برنامه قابل انعطاف با هيچ پيشنهادي فوراٌ برخورد نشود.

2-6-1-3-ارزش هاي برنده برنده :

اين مرحله مسائل درك طرف ديگر و آنچه كه آنها مي خواهند، شناسايي زمينه هاي مورد توافق، ايجاد جو باز و همكاري، هدف قراردادن مورد خودمان به طرف ديگر و بر روي آنچه كه در آن براي آنهاست. و زمان دادن به آنها براي موردشان و پاسخ به شما.

2-6-1-4-مهارت هاي تعاملي برنده – برنده :

اين مرحله شامل نشان دادن صميميت شخصي،‌تشويق همكاري، جستجوي اطلاعات، سؤال پرسيدن، استفاده از رفتار غير دفاعي، معني دار به طور عاطفي و باز و استفاده از رفتار قلمداد شده است.

( مانینگ و روبرتسون، 2003 ،61)[1]

افراد تعدادي از استراتژي هاي نفوذ را حين كار استفاده مي كنند، در تحقيقي از توني ماني، شش مجموعه گسترده از استراتژي هاي نفوذي كه افراد حين كار استفاده مي كنند را شناسايي كرده كه آنها عبارتند از :

1- منطقي : استفاده از منطق و اطلاعات و استدلال براي توجيه درخواست.

2- پافشاري: ايجاد درخواست مستقيم براي آنچه كه مي خواهيم و بيان اينكه چگونه درباره ي موقعيت احساس مي كنيم همراه با فشار در درخواست.

3- مبادله : با هم كار كردن بهترين نتيجه كل، پيشنهاد مبادله سودمند،‌ آماده براي مصالحه را دارد.

4- حمايتي : حمايت شخص ديگري را از طريق رفتار دوستانه به آنها يا رفتار مثبت با آنها به دست آورند.

5- اجبار: تهديد به استفاده

6-مشاركت: بدست آوردن حمايت ديگران در تمام سطوح هم در داخل و هم در خارج موقعيت.

تحقيق بعدي كه توسط توني ماني و روبرتسون انجام شد. بر مبناي يك نمونه 185 نفري در حين كار است. كه در آن روابط بين روش هايي كه اشخاص از 6 مجموعه از استراتژي هاي نفوذ استفاده مي كند. اينان 2 بعد نفوذ را پيشنهاد مي كنند كه شامل 4 سبك نفوذ در آن است.

2 -6-2- بعد نفوذ به شرح زير است:

2-6-2-1-  استراتژيست – فرصت طلب :

اين درباره  حدي است كه يك شخص فرصت ها را هنگامي كه آنها به وجود مي آيد را درك كند. اين طيف ها از آن هايي كه با استراتژيست ها كار مي كنند به طور دقيق پيشاپيش طرح ريزي مي شوند. بنا بر اين اين به عنوان فرصت طلب، استراتژيست توصيف مي شود : استراتژيست ها تمايل به استفاده از منطق، اصرار، مشاركت براي نفوذ در ديگران هستند ضمن اينكه از حمايتي و مبادله اجتناب مي كنند. به عبارت ديگر احتمال دارد كه آنها درباره آنچه كه آنها مي خواهند بدست آورندآشكار عمل كنند و درباره اين كه چرا آنها، آنرا مي خواهند فكر كرده اند و شناسايي كرده اند، كسي را كه آنها نياز دارند كه در او نفوذ كنند. در اين مورد آنها استراتژي رفتار مي كنند.

فرصت طلبان تمايل به استفاده از حمايت و مبادله براي نفوذ در ديگران هستند ضمن اينكه از منطق و اصرار و مشاركت اجتناب مي كنند به عبارت ديگر احتمال دارد كه آنها درباره ي كسي كه آنها نياز به نفوذ در آن دارند كمتر آشكارباشند، درباره ي آنچه كه آنها مي خواهند بدست آورند و چرا آنها مي خواهند بدست آورند با فرصت طلبي بيشتري به موقعيت رو در رو توسط جلب حمايت طرف ديگر و پيشنهاد مبادله سودمند بين دو طرف پاسخ مي دهد.

2-6-2-2- همكار – جنگجو:

اين حدي است كه يك شخص پافشاري مي كند و دفاع مي كند از موقعيت خودش، اين طيف از آنهايي كه تمايل دارند از سازش با موقعيت شان با سازگاري با تمايلات ديگران دارند به عنوان همكار اشاره مي شود، تا آنهايي كه بدست يابي به موقعيت ارجح خودشان تمركز دارند، كساني كه به عنوان جنگجو مطرح مي شوند.

در نتيجه اين بعد به عنوان جنگجو – همكار توصيف مي شود : همكارها مايل با استفاده از مشاركت، منطق،‌ مبادله و حمايت براي نفوذ در ديگران هستند ضمن اينكه از اجبار و اصرار اجتناب مي كنند به عبارت ديگر آنها با همكاري در مشاركت با ديگران براي هميشه مشغول هستند.

جنگجو ها مايل به اجبار و اصرار هستند، ضمن اينكه از مشاركت و منطق و مبادله اجتناب مي كند، به عبارت ديگر آنها تمركز دارند بر انتقال دقيق آن چه كه آنها مي خواهند بدست آورند و مجازات هاي كه آنها آماده كرده اند اگر آنها را بدست نياورند.

اين دو بعد مستقل اند : از اين حيث كه هيچ ارتباطي بين نمره يك شخص بر روي يك بعد و نمره ي آنها بر روي بعد ديگر وجود ندارد. بنا بر اين امكان وجود دارد كه سبك نفوذ فرد را روي يك نقطه در فضاي 2 بعدي نشان داد و بين چهار نوع مشخصه نفوذ كننده يعني همكار – استراتژيست، جنگجو-استراتژيست، همكار – فرصت طلب، و جنگجو- فرصت طلب، تمايز قائل شد.

[1] – manning & Robertson